実家の売却は仲介と買取どちらが得？｜価格差と期間、向く家の判定表つき

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実家の査定を取ると、「仲介なら1,500万円、買取なら1,000万円」のように、同じ家に2つの数字が並びます。500万円の差を前に「早く終わらせたい」と「損はしたくない」の間で止まってしまう。売買の仲介の現場で何度も見てきた場面です。

仕事では、買取業者に物件をつないだことも、提示額を見て「受けないほうがいい」とお客様を止めたこともあります。自分の実家は昭和初期築の木造で、敷地は約250㎡。僕自身は売却派です。

この記事では、仲介と買取の構造の違い、買取価格が6〜8割になる業者側の計算、買取保証付き仲介、向く家の判定表、買取業者の見分け方を、僕の実家の想定と一緒に並べます。

先に結論

• 仲介と買取の違いは「買主が誰か」に尽きる。仲介は一般の買主が市場価格で買い、買取は業者が再販前提で買う。だから買取は市場価格の6〜8割（現場の経験値）になり、代わりに期間・内見・契約不適合責任・残置物の負担が消える。
• 買取価格は「安く買い叩かれた額」ではなく、「再販価格から解体・片付け・保有コスト・利益を引いた額」。この式が分かれば、提示額が妥当かどうかを自分で検算できる。
• 立地が普通以上で、査定から引き渡しまで4〜6か月待てるなら仲介。遠方・残置物・共有・再建築不可・期限つきなら買取か買取保証付き仲介。判定表で当てはめてほしい。
• どちらを選ぶにしても、買取の提示額が妥当かを判断するには、仲介の査定額（市場価格）が先に要る。一括査定で相場を持ってから、買取の話を聞く。

仲介と買取は「買主が誰か」で全部が変わる。構造の比較表

仲介は、不動産会社が売主と買主の間に立ち、一般の個人や法人に売る方法です。買取は、不動産会社そのものが買主になる方法です。この一点から、価格も期間も責任も全部が派生します。

表の右列だけ見ると買取は楽に見えます。ただし右列の「楽」は、全部が価格に換算されて左列との差になっています。残置物の処分費も、内見対応の手間も、雨漏りのリスクも、業者は「無料で引き受けている」のではなく、提示額から引いている。この構造を知らないまま「手間がないから買取」と決めるのは、金額の書いていない請求書にサインするのと同じです。

買取価格が市場価格の6〜8割になる理由。業者側の原価計算表

「6〜8割」を「買い叩き」と受け取る方が多いのですが、仲介の側から買取業者の見積の裏側を何度も見てきた経験では、大半の会社は次のような引き算をしています。市場価格（仲介で売れる価格）1,500万円の築古戸建を、業者が解体して更地で再販する前提の例です。

この例は解体と測量が要る築古なので6割台になりました。リフォームだけで再販できる家や、測量が済んでいる家は引かれる項目が減り、7〜8割に近づきます。

引かれている項目のうち、解体・残置物・測量は「仲介で売るときも、誰かが払う費用」です。仲介なら売主が払うか、買主が「解体費分を引いてくれ」と交渉してくる。つまり仲介と買取の本当の差は、表の全額ではなく、業者の粗利＋保有コスト＋再販手数料の部分で、この例では220万〜390万円です。

この差を「早さと確実さの代金」として払えるかどうかが判断の軸になります。逆に言うと、買取の提示額が市場価格の5割を切っているなら、この表のどこかで業者が多めに引いている。「解体費はいくらで見ていますか」「粗利は何%ですか」と聞いて、答えられない会社の提示額は根拠がないと思ってください。

中間の選択肢「買取保証付き仲介」。仕組みと落とし穴

仲介と買取の間に、「一定期間は仲介で市場に出し、期限までに売れなければ、あらかじめ決めた価格で仲介会社（またはその提携業者）が買い取る」という方法があります。会社によって「買取保証」「売却保証」「安心買取」など名前は違いますが、仕組みは同じです。

僕はこの方法を「期限がある人の保険」として勧めます。相続税の納付や3,000万円控除の期限が見えている人にとって、「3か月は市場で試し、ダメでも○月には現金になる」と見通しが立つのは大きい。

ただし条件が2つあります。1つ目は、保証価格と保証期間を媒介契約の時点で書面にすること。「売れなかったらその時に相談」では保険になりません。2つ目は、保証期間中の売り方を確認すること。会社が最初から「保証価格で買い取る」つもりなら、仲介期間中に本気で市場に出さない動機が生まれます。レインズの登録証明書と反響報告を書面でもらう確認は、通常の専任媒介と同じです（手順は売却の流れの記事に書きました）。

仲介が向く家・買取が向く家。6項目の判定表

自分の実家がどちらに向くかは、次の6項目でほぼ決まります。○が多い列が向いている方法です。

○が4つ以上「仲介」に付くなら、まず仲介で3か月出す。「買取」に4つ以上なら、買取業者を複数社並べる。2つずつで割れる場合や、期限が3〜6か月先にある場合は、買取保証付き仲介が向いています。

この表で僕が一番見てほしいのは最後の「急ぎ度」です。「早く終わらせたい」の中身が本当の期限なのか、気持ちの疲れなのかで、払う代金（市場価格との差）が数百万円変わります。

そして、仲介か買取かは「売る」と決めた後の話です。急ぐ理由が期限でないなら、売らずに持つ場合の費用も並べてください。管理サービスは月5,000〜15,000円。固定資産税は住宅用地の特例（200㎡以下の部分は課税標準1/6）が効いているうちは抑えられますが、管理不全空家として勧告を受けると翌年度から特例が外れます。持つ費用と、買取で手放す数百万円を同じ表に置いてから決めるのが順番です。

買取業者の見分け方。宅建業免許番号から「他社より高く」の裏まで

買取は業者が買主なので、会社の力量と誠実さがそのまま提示額と決済の確実さに出ます。仲介の側から見て、良い買取業者と危ない業者を分ける確認項目はこれです。

手付金の欄は、少し補足します。宅建業法39条は「業者が売主のとき、手付は代金の2割まで」という規定で、買取のように業者が買主のときは関係ありません。だから買取業者は手付を少額にできる。手付が少ないと、業者は再販先が消えたときに手付を放棄して簡単に抜けられます。売主側の自衛は、手付の額よりも「決済日の確定」と「違約金条項」です。

「他社より高く」の裏も書いておきます。買取業者は、売主が持っている他社の提示額を聞き出し、それを少しだけ上回る額を出すことがあります。この額は原価計算から出たものではないので、契約後に「現地を詳しく調べたら不具合があった」と減額交渉が来る確率が上がります。最初の提示額の根拠を聞き、答えられる会社だけを残してください。

「買取業者に流す」場面と、僕の実家で並べた想定

仲介会社が買取を勧めるときの本音

仲介会社の担当者が「この物件は買取のほうがいいですよ」と言う場面には、売主のためのものと、会社のためのものが混ざっています。僕自身、両方の立場を経験してきました。

両手仲介そのものは違法ではありません。問題は、両手にしたいために他社からの問い合わせを止める「囲い込み」で、2025年1月1日からはレインズへの取引状況の登録が義務になりました（見抜き方は売却の流れの記事に書きました）。買取業者に流す場面も同じで、売主が「他社の買主も、他の買取業者も見たうえで、この提示額が一番だった」と確認できるかどうかが線引きです。

僕の実家で仲介と買取を並べると

僕の実家は昭和初期に建った木造で、建物の価値はゼロかマイナス、価値は土地だけです。敷地約250㎡（約75坪）。この条件で仲介と買取を並べると、想定はこうなります。坪単価は仮の数字です。周辺の坪単価は国交省の不動産情報ライブラリで成約価格を調べられ、実数は査定で取ります。

僕の実家の場合、広島市内の駅に近い住宅地で、共有はなく、再建築は可能、期限は今のところありません。前面道路はセットバックが必要と聞いているので、その分は使える面積から引いて見ます。残置物の量は、家の中を見て確かめる項目です。判定表に当てはめると、仲介に○が付く項目が多い。買取を選ぶ理由があるとすれば「家族が決断した後に、早く区切りをつけたい」という気持ちの部分だけで、それに数百万円を払うかどうかは、家族に数字を見せて決めることになります。

僕が仲介の側から言えるのは、この表の「想定価格」を先に埋めない限り、買取の提示額が高いのか低いのか誰にも判断できない、ということです。

一括査定サービス（イエウール）。良い点と気をつける点

買取の提示額を検算するには、市場価格＝仲介の査定額が先に要ります。ただ、不動産会社に直接行くと営業がかかる。まだ「仲介か買取か」を決めていない段階では負担です。

そこで、窓口に行く前に一括査定で相場の幅をつかんでおく方法を紹介します。使うのはイエウールです。一括査定でも営業の連絡は来ますが、頼み方で減らせます（下の「気をつける点」）。なお僕は利用者として使ったことはないので、ここに書くのは査定依頼を受ける不動産会社の側から見たしくみと、イエウールの特徴です。

一括査定は、1回の入力で複数の不動産会社に同じ物件の査定を頼むしくみです。依頼を受ける会社は他社と比べられる前提で査定額と根拠を出すので、買取の提示額を測る物差しになる市場価格の幅が見えます。

イエウールの特徴（イエウール公式・ieul.jp、2026年10月確認）

• 提携不動産会社は2,500社以上。最大6社に同時に依頼できる
• マンション・一戸建て・土地のほか、一棟アパートや農地なども依頼できる
• 運営は株式会社Speee（東証スタンダード上場）。クレームの多い会社は、イエウールが契約を解除できる仕組みがある

気をつける点と、営業電話を減らす頼み方

• 匿名では使えない。名前・電話番号などの連絡先を入れるので、申し込むと複数社から電話が来ることがある
• 机上査定・訪問査定を選ぶ欄はない。備考欄に「連絡はメール希望」「まずは机上査定（訪問なし）で」と書き、電話が来たら同じことを伝える
• 断るときは「他社に決めた」の一言でよい
• 会社によって対応の速さにばらつきがある。連絡が来ない会社は候補から外せばよい
• 査定額が一番高い会社が良い会社ではない。仲介でも買取でも、根拠を説明できる会社を残す。買取の提示額は、この査定額と原価表で検算する

連絡が来た会社に買取もしているかを聞き、している会社には買取の目安も出してもらうと、仲介の査定額（上限）と買取の目安（下限）が同時に取れます。

よくある質問

Q. 買取で売っても、相続空き家の3,000万円控除は使えますか？

A. 買主が業者でも使えます。要件は1981年5月31日以前築、相続から3年目の年末までの売却、制度は2027年12月31日まで、譲渡価格1億円以下など。家屋は耐震改修か取り壊しが必要ですが、売却の翌年2月15日までに買主が耐震改修または取り壊しをした場合も対象です（国税庁 No.3306）。買取業者が解体して再販するなら、この期限までに取り壊すことを売買契約書に入れてもらうのが確実です。相続人が3人以上なら控除は1人2,000万円。適用は税理士に確認してください。

Q. 買取業者に「仲介手数料は不要」と言われました。本当に不要ですか？

A. 業者に直接売るなら、間に仲介会社がいないので手数料は発生しません。ただし仲介会社を通して買取業者に売る場合は、仲介会社に手数料を払います。「不要」と言われたら、契約書の当事者が誰かを確認してください。買主欄が業者で、仲介欄が空欄なら本当に不要です。

Q. 買取の提示額は交渉できますか？

A. できます。原価表の項目（解体費・粗利）を聞き、他社の提示額と根拠を並べれば、1〜2割動くことがあります（現場の目安）。逆に、根拠のない「他社より高く」で釣り上げた額は、契約後の減額交渉で戻ってきます。

Q. 仲介で売り出して、買取に切り替えるタイミングは？

A. 3か月出して、価格を成約事例の水準まで下げても内見が入らないなら、切り替えを考える時期です。1か月で「買取のほうが早い」と言われたら、市場で試した期間が短すぎます。

まとめ

• 仲介と買取の差は「買主が誰か」から派生する。買取は市場価格の6〜8割（現場の経験値）で、その代わりに期間・内見・契約不適合責任・残置物の負担が消える。
• 買取価格は「再販価格－解体・片付け・測量・保有コスト・再販手数料－業者の粗利」。本当の差は粗利＋保有コスト＋再販手数料の部分で、提示額が5割を切るなら根拠を聞く。
• 期限が3〜6か月先にあるなら「買取保証付き仲介」。保証価格と期間を媒介契約の時点で書面にする。
• 判定は立地・築年・残置物・共有・再建築・急ぎ度の6項目。「急ぎ」の正体が本当の期限かどうかで、払う代金が数百万円変わる。期限がないなら、売らずに持つ費用とも比べる。
• 買取業者は免許番号、地域の実績、免責の明記、手付と決済日、提示の根拠で見分ける。
• 買取の提示額が妥当かは、仲介の査定額がないと判断できない。一括査定で先に相場を持つ。

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