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「実家を売ると決めた。で、何から手をつければいいのか」。売買の仲介の現場で、何度も受けてきた質問です。答えは毎回同じで、順番を間違えなければ売却は難しくありません。順番を間違えると、契約直前に境界で止まったり、決済日に名義で止まったりします。
僕自身、築50〜60年を超える実家を売るか残すかで家族と話し合っている最中です。家族の合意はまだですが、合意が出たらどの順で動くかは、もう組んであります。
この記事では、査定から引き渡し、翌年の確定申告までの8ステップを、それぞれの期間と費用、実家（遠方・空き家）ならではの詰まりどころと一緒に書きます。査定サービスの使い方そのものは、前の記事「匿名で実家の相場を知る方法」に譲ります。
費用・制度は2026年9月時点の公開情報（国土交通省・国税庁・法務省・東日本レインズ）と、僕の現場経験によります。税務・法務の個別判断は税理士・司法書士・土地家屋調査士等にご確認ください。
先に結論
- 実家の売却は、査定から引き渡しまでおおむね4〜6か月。首都圏の中古戸建は、売り出しから成約まで平均100.9日（東日本レインズ 2025年）で、そこに契約から決済の1〜2か月が乗る。地方・築古は長くなる。
- 一番時間を食うのは販売活動ではなく、その前の「名義・境界・残置物」の整理。ここを先に終わらせた人は、あとが速い。
- 媒介契約は、実家なら専任媒介をまず勧める。ただし囲い込みの見抜き方（レインズの登録証明書とステータス確認）はセットで覚える。
- 費用は売却価格の4〜5%＋測量・片付け・解体。1,500万円で売れば仲介手数料だけで約56万円。手取りで考える。
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実家売却の全体の流れ。8ステップと期間の目安
全体を先に見ておくと、いま自分がどこにいるか分かります。実家の場合、①が一番の山です。
| ステップ | やること | 期間の目安 | 実家（遠方・空き家）ならではの詰まりどころ |
|---|---|---|---|
| ① 名義・境界・残置物の確認 | 登記名義人の確認、相続登記、境界標の有無、残置物の量を把握 | 2週間〜3か月 | 名義が亡くなった親のまま。境界標が埋まって見えない。仏壇・遺品の処分を兄弟が決められない |
| ② 匿名査定で相場把握 | 名前・電話番号を出さずに机上査定 | 2〜3日 | 築年不詳で入力に迷う（備考に「築年不詳」でよい） |
| ③ 訪問査定・会社選び | 2〜3社に現地を見てもらい、根拠を聞く | 2〜3週間 | 遠方なので立ち会えない。鍵の受け渡しが必要 |
| ④ 媒介契約 | 会社を決めて契約。売り出し価格を決める | 1週間 | 郵送または電子契約で可 |
| ⑤ 販売活動 | レインズ・ポータル掲載、内見対応、価格見直し | 3〜4か月（首都圏戸建の平均100.9日） | 空き家なので内見の立ち会いを会社に任せる。反響が薄いときの値下げ判断 |
| ⑥ 売買契約・手付 | 契約書・重要事項説明、手付金受領（売買代金の5〜10%が現場の慣行） | 申込から1〜2週間 | 持ち回り契約か電子契約で遠方でも可 |
| ⑦ 決済・引き渡し | 残代金受領、登記、鍵の引き渡し | 契約から1〜2か月 | 原則本人出席。司法書士への委任で代理決済も可 |
| ⑧ 確定申告 | 譲渡所得の申告、3,000万円控除の適用 | 売却翌年の2月16日〜3月15日 | 控除は申告しないと使えない |
期間の根拠は、東日本レインズが毎年出している「首都圏不動産流通市場の動向（2025年）」の「登録から成約に至る日数」です。中古戸建は2023年83.3日、2024年97.3日、2025年100.9日と3年連続で長くなり、100日を超えました（中古マンションは82.5日、土地は89.8日）。これは首都圏の平均で、地方の築古はもっとかかるのが現場の実感です。売り出しから成約まで3〜4か月、契約から決済まで1〜2か月、その前の準備が1〜3か月。合計4〜6か月と見ておけば、大きく外れません。
⚠️ 失敗メモ｜境界未確定で決済が2か月延びた
「境界はだいたい分かる」と契約した売主が、隣地の所有者が海外在住で境界確認の押印に2か月かかり、買主のローン期限を過ぎて契約解除になった例を見た。実家は隣地も相続で所有者が変わっている。測量は売り出しと同時に始め、契約前に終える。
媒介契約はどれを選ぶか。3種の比較と囲い込みの見抜き方
会社を決めたら、媒介契約を結びます。3種類あり、仲介会社は「専任で」と勧めてくることが多い。自分に有利だからです。それを承知のうえで、僕が実家に勧めるのも専任媒介です。理由は後で書きます。
| 項目 | 専属専任媒介 | 専任媒介 | 一般媒介 |
|---|---|---|---|
| 依頼できる会社 | 1社のみ | 1社のみ | 複数社に同時に頼める |
| 自分で買い手を見つける（親戚・隣人に売る） | 不可 | 可 | 可 |
| レインズ登録の義務 | 契約から5日以内 | 契約から7日以内 | 義務なし |
| 販売状況の報告義務 | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 | 義務なし |
| 契約期間 | 3か月以内 | 3か月以内 | 制限なし（3か月が慣行） |
| 向いているケース | 会社を完全に信頼できる | 遠方の実家。隣人が買う可能性がある | 都市部の売りやすい物件。会社を競わせたい |
出典：宅地建物取引業法第34条の2、同施行規則
実家なら「専任媒介」を勧める理由
一般媒介は複数社が競うので理屈の上では有利ですが、実家のような遠方の空き家では逆に働くことがあります。会社側から見ると、一般媒介の物件は「他社で決まれば広告費が無駄になる」案件です。内見のたびに遠方の鍵を管理し、草刈りの状況を気にし、残置物の質問に答える手間を、成約が保証されない物件にかけ続ける会社は多くありません。
専任媒介なら、その会社の担当者が「自分の案件」として動きます。レインズ登録と2週に1回の報告が義務なので、放置されにくい。しかも自分で買い手を見つけて直接売ることもできます。実家は「隣の人が土地を欲しがっていた」「親戚が住みたいと言い出した」が本当に起きるので、専属専任は選びません。
囲い込みの見抜き方
専任の弱点は「囲い込み」です。売主から手数料をもらい、買主も自社で見つけて両方から手数料を取るために、他社からの問い合わせに「商談中です」と嘘をついて紹介を止める行為。売主は買い手の候補を減らされ、売れるまでの期間が延び、値下げに追い込まれます。
2025年1月1日施行の宅建業法施行規則改正で、専任・専属専任の物件は取引状況（ステータス）をレインズに登録し、最新に保つことが義務になりました。同時に改正された「解釈・運用の考え方」で、虚偽のステータス登録や正当な理由のない紹介拒否は指示処分の対象と明記されています。売主が自分で確認できる仕組みも整っています。
| 確認すること | やり方 | 怪しいサイン |
|---|---|---|
| レインズに登録されたか | 登録後に会社が交付する「登録証明書」を受け取る | 証明書を渡さない、「登録しました」と口頭だけ |
| いまのステータス | 登録証明書に記載の売主用ID・パスワードでレインズにログインし、自分の物件を見る | 自分は申込を受けた覚えがないのに「書面による購入申込みあり」「一時紹介停止中」になっている |
| 他社に紹介されているか | 知人に別の仲介会社から「この物件を見たい」と問い合わせてもらう | 「商談中」「売主の都合で案内できない」と断られる |
| 報告の中身 | 2週に1回の報告書に、問い合わせ件数・内見件数・他社からの照会数が書かれているか | 「反響が少ないので値下げを」だけで数字がない |
出典：宅地建物取引業法施行規則改正・国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」改正（いずれも2025年1月1日施行）
📝 現場メモ｜専任は3か月で替えられる
専任・専属専任の有効期間は3か月以内で、自動更新は法律で禁止されている（宅建業法第34条の2）。更新は売主の申し出が必要なので、3か月で反響ゼロなら黙って更新せず、報告書の数字を見て会社を替えてよい。「更新しないと違約金」と言う会社は外す。
実家の売却にかかる費用。仲介手数料から譲渡所得税まで
売却の費用は「売れた金額から引かれるもの」と「売る前に払うもの」に分かれます。実家は後者が重い。
| 費用 | 金額の目安 | 払う時期 | 出典・備考 |
|---|---|---|---|
| 仲介手数料 | 売買価格×3%＋6万円＋消費税（400万円超の速算式）。800万円以下は上限33万円（税込）の特例 | 契約時に半金、決済時に残り、が現場の慣行 | 国土交通省 報酬告示（2024年7月1日改正） |
| 印紙税（売買契約書） | 1,000万円超5,000万円以下：1万円／500万円超1,000万円以下：5,000円（2027年3月31日まで軽減） | 契約時 | 国税庁「不動産売買契約書の印紙税の軽減措置」 |
| 抵当権抹消登記 | 登録免許税 不動産1個につき1,000円（土地＋建物で2,000円）＋司法書士報酬 | 決済時 | 国税庁 No.7191。親のローンが残っていた場合のみ |
| 住所変更・氏名変更登記 | 登録免許税 不動産1個につき1,000円＋司法書士報酬 | 決済前 | 登記上の住所が現住所と違う場合。2026年4月1日から変更後2年以内の登記が義務化（5万円以下の過料。施行前の変更分は2028年3月31日まで）。法務省 |
| 相続登記 | 登録免許税 固定資産税評価額×0.4%＋司法書士報酬 | 売り出し前 | 名義が親のままなら必須。2024年4月から義務化、3年以内 |
| 確定測量 | 35万〜80万円（民民のみ35〜45万円、官民査定あり60〜80万円） | 売り出し前〜契約前 | HOME4U・土地家屋調査士事務所の公表相場 |
| 残置物処分 | 2LDKで10万〜20万円 | 売り出し前 | 各社相場 |
| 解体（更地渡しの場合） | 木造30坪で90万〜150万円 | 契約後〜引き渡し前 | HOME4U ほか |
| 譲渡所得税 | 譲渡益×20.315%（長期）。相続空き家は3,000万円控除の対象になりうる | 翌年の確定申告 | 国税庁 No.3208・No.3306 |
仲介手数料の計算例
上限額は税込で、1,000万円なら39.6万円、1,500万円なら56.1万円、2,000万円なら72.6万円です。600万円なら通常の速算式では26.4万円ですが、特例を使う会社は最大33万円を請求できます。
800万円以下（税抜き）の特例は、2024年7月1日施行の報酬告示改正で、「低廉な空家等」の売買を仲介会社が引き受けやすくするために上限を引き上げたものです。売主・買主それぞれから最大33万円（30万円＋消費税）まで受け取れますが、媒介契約を結ぶ前に説明し、合意を得ることが条件です。地方の実家は800万円以下がざらにあるので、「手数料が33万円」と言われたら、この特例の説明があったかを思い出してください。
手取りで考える
1,500万円で売れた実家なら、仲介手数料56.1万円・印紙税1万円・確定測量70万円（官民査定あり）・残置物処分15万円・登記費用2万円前後を引いて、税引き前の手取りは約1,356万円です。査定額ではなく、この数字で家族と話してください。
ここに譲渡所得税が乗るかどうかは、取得費と3,000万円控除の可否で決まります。相続した実家で1981年5月31日以前の建築なら、相続から3年目の年末までの売却で控除の対象になりえます（2027年12月31日まで）。使えるかどうかは要件が細かいので、売り出す前に税理士に確認してください。
🔢 数字メモ｜控除は取壊しが後でも可
相続空き家の特別控除は、売却した翌年2月15日までに買主が耐震改修または取壊しをしても対象になる（国税庁 No.3306、2024年以降の譲渡）。古家付きで売っても控除を捨てずに済む。相続人が3人以上なら1人2,000万円。
仲介会社の選び方。高い査定額を選ぶと値下げ提案が来る理由
会社選びで一番多い失敗が、一番高い査定額を出した会社と契約することです。高い額で媒介を取り、反響がなければ値下げを持ちかける仕組みは前の記事「匿名で実家の相場を知る方法」に書いたので繰り返しません。ここでは、訪問査定の段階で「どのタイプの会社に、何を聞くか」だけを書きます。失うのは3か月と、値下げした物件という履歴です。
地元会社と大手、どちらに頼むか
| 項目 | 地元密着の会社 | 大手・広域の会社 |
|---|---|---|
| 得意な買い手 | 近隣の住み替え、隣地の所有者、地元の建売業者 | 都市部からの移住・二地域居住、投資家 |
| 得意な物件 | 地方の戸建・土地。相場感が細かい | 都市部のマンション。ブランドで問い合わせが来る |
| 実家向きの強み | 草刈り・鍵管理・近所づきあいを頼める。解体・測量業者を知っている | 相続・税務の相談窓口がある。書類が整っている |
| 弱み | 担当者の力量差が大きい。広告が弱いことがある | 地方に支店がない。担当の異動が多い |
| 僕の使い分け | 地方の実家なら第一候補 | 都市部・駅近なら並べて比較 |
担当者に聞く質問リスト
訪問査定のときに、この5つを聞いてください。答え方で会社が決まります。
| 質問 | 良い答え | 外す答え |
|---|---|---|
| 査定額の根拠になった成約事例は？ | 所在地・面積・築年・成約時期を書面で出す | 「弊社の経験上」「このエリアは強い」 |
| この価格で何か月で売れる想定？ 売れなかったら？ | 「3か月で反響が○件なければ○%見直し」と数字で答える | 「頑張ります」 |
| 古家付きと更地、どちらで売る？ | 両方の手取りを試算して比較する | 一方だけを勧める（解体業者の紹介料目当てのことがある） |
| 境界・残置物・相続登記はどう進める？ | 土地家屋調査士・片付け業者・司法書士の名前と費用感が出る | 「売主さんのほうで」 |
| 内見の立ち会いと鍵の管理は？ | 会社で預かり、内見ごとに報告する | 「その都度ご連絡します」（遠方では無理） |
📖 用語メモ｜契約不適合責任
引き渡した家が契約の内容と違ったとき（雨漏り・シロアリ・給排水管の故障など）に売主が負う責任。築古の実家は「建物の契約不適合責任は免責」とする特約が一般的で、買主もそれを前提に価格を見る。免責にするには、分かっている不具合を告知書に全部書くことが条件。
遠方から実家を売る実務。鍵・内見・契約・決済はどうするか
実家の売却で一番多い質問が「何回帰らなければいけないのか」です。答えは、段取り次第で1〜2回に減らせます。
| 場面 | やり方 | 自分が行く必要 |
|---|---|---|
| 訪問査定・鍵の預け方 | 鍵を会社に郵送するか近所の親戚に預け、担当者だけで見てもらう。媒介契約後は会社に預ける | なし（最初の1社だけ立ち会うと安心） |
| 内見対応 | 空き家なので担当者が単独で案内。内見後に写真つきで報告してもらう | なし |
| 残置物・草刈り | 片付け業者・造園業者を会社経由で手配。作業前後の写真を送ってもらう | なし（仏壇・遺品の仕分けだけは家族で1回） |
| 媒介契約 | 郵送で書面をやりとり、または電子契約 | なし |
| 売買契約 | 「持ち回り契約」（買主と別日に署名捺印し、会社が書類を運ぶ）か電子契約（2022年5月18日から可、印紙税も不要） | なし |
| 決済・引き渡し | 買主の銀行に集まるのが原則。行けない場合は司法書士に委任して代理決済 | 原則あり。委任なら不要 |
| 確定申告 | 自宅の所轄税務署にe-Tax | なし |
決済に行くかどうか
決済は、買主が残代金を振り込み、司法書士が登記書類を確認し、鍵と権利証（登記識別情報）を渡す場です。売主本人が出席するのが原則ですが、遠方で難しい場合は司法書士に委任して代理で受け取ってもらえます。委任状・印鑑証明書・本人確認書類を事前に司法書士に送り、当日は電話で入金を確認する形です。
ただ、僕は「決済だけは行く」を勧めています。理由は2つ。鍵と権利証を自分の手で渡すと、あとで「渡した・渡していない」の話にならないこと。そして、実家との区切りがつくことです。売却の相談を受けたお客様で、決済の日に「これで終わった」と泣いた方を何人も見ました。
📝 現場メモ｜鍵は預かり証と本数で管理
遠方の空き家の鍵は、預けた側が本数を忘れる。媒介契約時に「玄関2本・勝手口1本」のように本数を書いた預かり証を受け取り、引き渡し時に全部返してもらう。返ってこない鍵があると、買主から鍵交換費を請求されることがある。
僕の実家の場合。家族の合意が出たら、この順で動く
僕の実家は、まだ家族の合意が取れていません。親戚が集まる家を残したい家族と、売却が合理的だと考える僕の話し合いは続いています。ただ、仕事でお客様に勧めてきた順番を、自分の実家に当てはめて組んであります。合意が出た日から動けるように。例えば僕の実家なら、こういう段取りになります。右の列は、いま分かっている範囲での想定です。
| 時期 | やること | 例えば僕の実家なら（想定） |
|---|---|---|
| 合意前（いま） | 匿名査定で相場を取り、家族会議の材料にする。名義・境界標・残置物の現状確認 | 名義はいま住んでいる親なので、売るなら売主は親。昭和初期築で境界標が全部残っているとは考えにくい。現地で一つずつ探すところから |
| 合意〜1か月 | 土地家屋調査士に確定測量を依頼（隣地の所有者確認から）。家財の仕分けを家族で1回 | 敷地は道路に接しているので官民査定が要る。確定測量は60〜80万円を見込む |
| 1〜2か月 | 訪問査定を地元2社＋広域1社。根拠を書面で比較 | 敷地約250㎡なので、古家付きと更地、分筆の3パターンで試算してもらう |
| 2か月 | 専任媒介で1社に決める。登録証明書とステータス確認を条件にする | 隣地の所有者に先に声をかける（自己発見取引ができる専任にする理由） |
| 2〜8か月 | 販売活動（3か月で価格見直し）、契約、決済。決済は家族で出席する | 「古家付き土地」で売り出す。売却後に親戚が集まれる場所を近くに用意する案を並行して進める |
| 翌年2〜3月 | 確定申告 | 相続前に親が売るなら居住用財産の3,000万円控除、相続後なら相続空き家の控除。どちらの要件に当たるかを税理士に確認 |
当事者として一番苦労しているのは、⑤以降ではなく、合意前の家族の話し合いと①の境界です。売る・売らないで揉めている家ほど、売ると決めてからの段取りは早く進む。準備だけは合意前にできます。
残す選択を取る場合の数字も、同じ表の隣に置いて話しています。固定資産税に加えて、管理サービスなら月5,000〜15,000円（空き家管理サービス各社の相場）、自分で通うなら交通費と時間、それに築古の修繕費が毎年出ていく。売る費用と残す費用を並べて初めて、家族の話し合いが感情論から数字に移ります。
⚠️ 失敗メモ｜残置物そのままで揉めた
片付けが間に合わず「残置物は現状のまま」で契約し、引き渡し後に買主から処分費30万円を請求された例を見た。契約書に「残置物は買主が処分し、費用は売買代金に含む」と明記されていなければ、売主負担と解釈されやすい。仏壇と貴重品だけは家族で先に出す。
僕が使っている査定サービス。良い点と気をつける点
売ると決める前でも、決めた後でも、最初の一歩は同じで「相場を知る」です。僕が使っているのはLIFULL HOME’Sの不動産売却査定です。仕事でLIFULLさんと一緒になることが多く、仕組みを知っているので正直に書きます。
良い点
- 匿名で査定依頼ができる。 名前や電話番号を出さずに、まず相場感だけ取れる。家族会議の材料にするには十分
- 提携約1,700社、最大6社まで同時依頼。地方は大手より地元会社が強いことが多く、地元会社の登録が充実している
- 連絡方法を電話・メール・郵送から選べる。「メール希望」にすれば電話攻勢は避けられる
気をつける点
- 大手不動産会社の登録は少なめ。大手の査定も欲しい場合は別途依頼する
- 会社によって対応の速さにばらつきがある。連絡が来ない会社は候補から外せばよい
- 一括査定である以上、実名で依頼すれば営業の連絡は来る。備考欄に「メールで査定書を希望。電話は不要」と具体的に書く。それでも電話をかけてくる会社は、実家を任せる相手ではない
この記事の③以降に進むのは、匿名査定で相場の幅と、根拠を出せる会社が見えてからでいい。
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よくある質問
Q. 相続登記が終わっていません。売り出せますか？
A. 査定と会社選びは進められますが、売買契約は登記名義人でないと結べません。相続登記は2024年4月から義務化され、相続を知ってから3年以内に登記しないと10万円以下の過料の対象です（過去の相続分は2027年3月31日まで）。売ると決めたら司法書士に最初に頼んでください。
Q. 古家付きで売るか、更地にして売るか、どちらが早いですか？
A. 一概に言えません。更地は買い手の幅が広がりますが、解体費90万〜150万円を先に払い、売れ残ると住宅用地の特例が外れて固定資産税が上がります。僕は「古家付きで3か月売り、反応がなければ更地渡しの条件を足す」順を勧めています。買主の希望に応じて引き渡し前に解体する「更地渡し」なら、先に払わずに済みます。
Q. 販売中に固定資産税や管理費は誰が払いますか？
A. 売主です。引き渡し日を境に日割りで買主と精算するのが慣行で、決済のときに買主から売主へ精算金が支払われます。それまでの草刈りや火災保険も売主の負担です。
Q. 売却を途中でやめられますか？
A. 媒介契約の途中でも解約できます（専任媒介は3か月の期間内でも解約可。会社が使った広告費を請求されることはありうる）。売買契約の後は、手付解除期日までなら受け取った手付金の倍額を返して解除できますが、それを過ぎると違約金（売買代金の10〜20%が現場の慣行）になります。家族の合意は、媒介契約より前に固めてください。
まとめ
- 実家の売却は、査定から引き渡しまで4〜6か月。首都圏の中古戸建は売り出しから成約まで平均100.9日（東日本レインズ 2025年）、そこに契約から決済の1〜2か月が乗る。
- 一番時間がかかるのは①の名義・境界・残置物。合意前でも準備は始められる。
- 媒介契約は、実家なら専任媒介。ただし登録証明書とレインズのステータス確認をセットで。
- 費用は売却価格の4〜5%＋測量・片付け・解体。800万円以下の仲介手数料は上限33万円の特例がある。
- 会社は査定額ではなく、成約事例と「売れなかったときの計画」で選ぶ。
- 遠方でも、決済以外は行かずに進められる。決済だけは行くことを勧める。
売ると決めていない方も、相場だけは先に。僕も、まだ売っていません。ただ、決まったらこの順で動きます。
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