古家付き土地で売るかリフォームして売るか｜買主の見方と最低限の準備

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「このまま売ったら安く買い叩かれる。少し直してから売ったほうがいいのでは」。築古の実家を売ろうとする方から、いちばん多く受ける相談です。

僕の実家は昭和初期に建った木造で、敷地は約250㎡。売却に傾いていますが、家族との話し合いはまだ途中です。売るとなれば「直すか、直さないか」を自分で決めることになります。

売買の仲介の現場では、売主が数百万円かけたリフォームが、買主の目にまったく映っていない場面を何度も見ました。逆に、10万円ほどの片付けで問い合わせが目に見えて増えた家もあります。差は「買主が何を見ているか」を知っているかどうかでした。

この記事では、古家付き土地として売るとはどういうことか、買主3タイプが内見で見ているポイント、リフォームの損得、最低限やる価値のある準備、インスペクションと告知書の使い方を、内見の裏側から書きます。

先に結論

• 築古の実家は、買主の大半が「家」ではなく「土地」を買う。売価は土地の相場から解体費を引いた額が基準で、リフォーム費用はほぼ乗らない。
• 損しないのは「リフォームより告知」。分かっている不具合を告知書に書き、建物の契約不適合責任を免責にして現況で売るのが、築古の基本形。
• やる価値があるのは残置物撤去・清掃・庭木剪定・雨漏り応急・鍵交換の5つ。2LDK程度なら合計20万〜50万円が目安で、「直す」ではなく「マイナスを消す」準備になる。
• 迷うなら、リフォーム前に「現況の査定額」と「リフォーム後の想定価格」を仲介会社に並べてもらう。差額がリフォーム費用を超えなければ、直さない。

「古家付き土地」で売るとは何か。建物価値ゼロ、値段は土地で決まる

不動産の広告には「中古戸建て」と「土地（古家付き）」の2つの出し方があります。同じ家でも、どちらで出すかで買主も価格の決まり方も変わります。

築40年を超えた木造は、金融機関の担保評価上、建物価値はほぼゼロです。1981年5月31日以前の旧耐震ならなおさらで、買主が住宅ローンを組みにくく、耐震基準適合証明書などで耐震性を示せないと住宅ローン控除も使えません（国税庁 No.1214）。だから僕は、旧耐震の実家は最初から「古家付き土地」で出すことを勧めています。建物に値段をつけて出すと、買主から「解体費分を引いてほしい」と交渉が入り、結局同じ着地になるうえ、時間だけが過ぎるからです。

「それなら壊して更地で売れば」と考える方もいます。ただ先に壊すと、解体費を先払いするうえ、1月1日時点で更地なら翌年度の固定資産税も上がります（下の数字メモ）。壊すかどうかの損益分岐は「空き家の解体費用相場と補助金」の記事で試算しているので、ここでは建物を残したまま売る前提で進めます。

古家付き土地で売る利点は、もう一つあります。建物の契約不適合責任を免責にしやすいことです。「建物は現況有姿で引き渡し、契約不適合責任を負わない」という特約は、買取業者や建て替え前提の買主にとって当たり前の条件で、価格もそれを前提に見ています。ただし、売主が知っていて告げなかった不具合には免責が効きません（民法572条）。だから後で書く告知書が重要になります。

買主は3タイプ。内見で見ている場所がまったく違う

築古の実家を見に来る買主は3タイプに分かれます。僕が内見に立ち会ってきた経験で、それぞれが実際に見ている場所を表にしました。ここが分かると、どこに手をかけるべきかが決まります。

3タイプのうち、築古の実家に来るのは②と③が大半です。①は、駅近や景観の良い立地、あるいは古民家として価値がある家に限られます。

②の買主は、家の中に入っても見ているのは窓の外です。隣家との距離、境界、道路。キッチンが新しいかどうかは見ていません。僕が立ち会った建売業者の担当者は、玄関から入って30秒で外に出て、メジャーで間口を測り始めました。彼らにとって建物は「解体費がいくらかかるか」でしかありません。

③の買取業者は、さらに割り切っています。土地値から解体費・残置物処分費・利益を引いた額で買います。だから残置物が多い家ほど指値が下がります。

①の買主だけが、水回りや内装を見ています。ただし①は「自分で直す前提」で来ているので、売主が直した水回りが彼らの好みと合うとは限りません。

リフォームして売る場合の損得。費用目安と「売価に乗らない」典型例

それでも「直してから売りたい」という方のために、費用を並べます。いずれも公的な統計はなく、各社の公開相場からの目安です。実際は見積で確認してください。

水回り3点とクロスと外壁塗装を一通りやると、200万〜400万円。ここからは僕が現場で見てきたことです。築古で、この費用がそのまま売価に上乗せされた例を、僕はほぼ見ていません。 典型的なパターンは5つです。

リフォームが報われるのは、次の条件が揃うときだけです。①の買主が多い立地（駅近・人気学区・古民家需要）、建物が新耐震か耐震改修済み、直す範囲が「壊れて使えない箇所の修理」に限られる。この3つが揃わないなら、直す費用は買主に渡して、その分値段で調整したほうが、売主も買主も損をしない。これが僕の考えです。

ただし「売る前に直す」と「貸す・住む・残す前に直す」は別の話です。直した費用を何で回収するかが違います。

売ると決めていないなら、ここで手を止めてください。売るつもりで直した家を結局貸す、住むつもりで直した家を結局売る。この順番の入れ違いが、いちばんお金を失います。

最低限やる価値があること5つ。直すより「マイナスを消す」

リフォームは要りませんが、何もしないのも損です。買主の3タイプに効き、かつ費用が小さい準備が5つあります。費用はいずれも各社相場からの目安です。

2LDK程度の家なら、5つ合わせて20万〜50万円。一軒家で物が多いと、片付けだけで22万〜70万円に広がります。この5つに共通するのは「価値を足す」のではなく「マイナスを消す」ことです。買主は加点より減点で価格を見るので、減点を消す出費は、費用に対して効きが良い。

残置物は、遺品整理と分けて考えてください。思い出の品と書類の仕分けは家族で、残りの処分は業者で。家族で仕分けしてから処分だけ頼めば、丸ごと頼むより2〜4割下がります。一方で全部を家族でやると、遠方の実家では数か月かかることもあります。片付けの手順と業者の見分け方は「実家の片付け・遺品整理の費用相場」の記事に、片付けから売却までの総額は「実家じまいの費用総額」の記事にまとめています。

インスペクションと告知書。「隠さない」が一番安い保険になる

築古を現況で売るとき、売主を守るのはリフォームではなく、2つの書類です。ここでは「見せ方」に関わる部分だけを書きます。

築古の実家でインスペクションをやる価値があるのは、①の買主が多い地域です。②③が中心なら「どうせ壊す」ので、売主が費用を払う意味は薄い。①が来る家なら、調査済みで売り出すと雨漏りやシロアリの有無を客観的に示せ、値引き交渉の材料を減らせます。仲介会社があっせんについて何も言わないなら、それ自体が確認のサインです。僕は媒介契約のとき、売主に必ず「やるかやらないか」を聞いています。

告知書のうち、古家付き土地の買主が特に見るのは、雨漏りとシロアリの履歴、昭和期の増築と図面の有無、境界と越境、浄化槽・井戸・旧基礎などの地中埋設物です。②の買主は解体時に出てくる埋設物の費用で揉めるので、「井戸あり、使用停止」「浄化槽あり」と一行書くだけで話が早く進みます。「分からない」は「分からない」と書いて構いません。困るのは、知っていることを書かないことです。

免責特約の組み方や通知期間の区切り方、書かなかったときに売主が負う責任は、「築古の実家を売った後の契約不適合責任」の記事で詳しく書いています。

僕の実家（昭和初期築・敷地約250㎡）ならどう見せるか

自分の実家に当てはめてみます。確認できていない項目は、調べ方を書いています。

見せ方を一言で言えば「土地を見やすくする」です。建物を良く見せる投資はせず、境界と道路と敷地の形が分かる状態にして、告知書を正直に埋める。僕の実家は4LDK相当に親戚の荷物もあるので、家族で仕分けしても片付けの業者分だけで40万〜70万円、剪定と清掃を足すと50万〜85万円ほどと見ています。2LDKの目安には収まりませんが、水回りを直す200万〜400万円よりは小さい。

ただし、僕がまだ決めていないのは「売るかどうか」そのものです。家族の「残したい」との話し合いが続いています。残すなら、片付けと剪定は売るためではなく管理のための出費になり、固定資産税と管理の費用が毎年続きます。それでも見せ方を先に考えておくのは、売ると決めたときに「直してから」と迷って数百万円を無駄にしないためです。

一括査定で「現況とリフォーム後を比べる」方法

直すかどうかを決める前に必要なのは、リフォーム業者の見積ではなく、「現況でいくら」「直したらいくら」の2つの査定です。この2つの差がリフォーム費用を超えなければ、直す意味はありません。

ただ、いきなり店頭に行くと営業がかかります。「まだ直すかどうか決めていない」段階では、それが負担で止まる人が多い。

店頭に行く前に、一括査定で2つの数字を集める手があります。紹介するのはイエウールです。一括査定でも営業の連絡は来ますが、頼み方で減らせます。僕は利用者として使ったことはないので、ここでは査定依頼を受ける不動産会社の側から見たしくみと、イエウールの特徴を書きます。

一括査定は、1回の入力で複数の不動産会社に同じ物件の査定を頼むしくみです。依頼を受ける会社は他社と比べられる前提で査定額と根拠を出すので、1社だけに聞くより「現況でいくら」の幅がはっきりします。

イエウールの特徴（イエウール公式・ieul.jp、2026年10月確認）

• 提携不動産会社は2,500社以上。最大6社に同時に依頼できる
• マンション・一戸建て・土地のほか、一棟アパートや農地なども依頼できる
• 運営は株式会社Speee（東証スタンダード上場）。クレームの多い会社は、イエウールが契約を解除できる仕組みがある

気をつける点と、営業電話を減らす頼み方

• 匿名では使えない。名前・電話番号などの連絡先を入れるので、申し込むと複数社から電話が来ることがある
• 机上査定・訪問査定を選ぶ欄はない。備考欄に「連絡はメール希望」「まずは机上査定（訪問なし）で」と書き、電話が来たら同じことを伝える
• 断るときは「他社に決めた」の一言でよい
• 会社によって対応の速さに差がある。返事が遅い会社は候補から外してよい
• 査定額が一番高い会社が良い会社ではない。「この地域の買主は住む人か、建てる人か、業者か」を答えられる会社を選ぶ。買主層を答えられない会社に、リフォームの要否は判断できない

備考欄には連絡の希望とあわせて、「築古なので、現況（古家付き土地）での査定額と、水回りを直した場合の想定価格の両方を教えてほしい。想定する買主層も」と書いてください。この一言で、直すかどうかを判断する材料がそろいます。

よくある質問

Q. 「古家付き土地」で出すと、住みたい人が来なくなりませんか？

A. 来ます。ポータルサイトでは「土地」で検索する人にも「中古戸建て」で検索する人にも表示されるよう、両方に掲載するのが仲介の実務です。価格の基準を土地に置いたうえで、住める状態なら「現況のまま居住可」と書けば、①の買主にも届きます。

Q. 親がまだ住んでいます。いまのうちにリフォームしておけば、売るときに有利ですか？

A. 親が暮らすための修理と、売るための投資は分けて考えてください。手すりや段差解消、壊れた給湯器の交換は、親の暮らしのためにやる価値があります。ただ、それが売価に乗るとは考えないこと。将来売る可能性が高いなら、水回りの全面交換より「壊れたら暮らせない箇所」の修理にとどめるのが僕の考えです。

Q. インスペクションで不具合が見つかったら、直してから売るべきですか？

A. 直す必要はありません。結果を告知書に添付して「承知のうえで買う」形にすれば、免責の根拠になります。雨漏りのように進行するものだけ応急処置をして、その事実も書いてください。

Q. 相続空き家の3,000万円控除を使うには耐震改修が必要と聞きました。

A. 2024年1月1日以降の売却は、売主が改修しなくても、買主が売却の翌年2月15日までに耐震改修か取り壊しをすれば使えます（国税庁 No.3306）。古家付き土地で売り、契約書に買主の取り壊し時期を書く形が実務です。要件は1981年5月31日以前築、相続から3年目の年末まで、制度は2027年12月31日まで、相続人3人以上なら1人2,000万円。個別の適用は税理士にご確認ください。

まとめ

• 築古の実家の買主は「土地」を買う。売価は土地の相場−解体費が基準で、リフォーム費用はほぼ乗らない。
• 直すより告知。分かっている不具合を告知書に書き、建物の契約不適合責任を免責にして現況で売るのが基本形。
• 残置物撤去・清掃・剪定・雨漏り応急・鍵交換の5つでマイナスを消す。2LDK程度で20万〜50万円、一軒家は片付けだけで22万〜70万円。撤去前に「残すもの」を仲介に聞く。
• 貸す・住む・残すなら、直した費用の回収方法が変わる。売ると決める前に直さない。
• インスペクションは①の買主が多い地域でだけ検討する。基本調査で5万〜10万円程度。
• 直すかどうかは、現況の査定とリフォーム後の想定価格を並べてから決める。僕の実家は「直さず、土地を見やすくする」で準備する。

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